Par les yeux de… Benoit Strauven et Ray Uiterwaal (Matermaco Group/Mechan Holding)

Il y en a eu, du mouvement, chez les importateurs de machines agricoles dans le Benelux, ces dernières années. L’une de ces entreprises est Matermaco, qui fait partie de Mechan Holding. Le CEO de Matermaco depuis 2015 est Benoit Strauven, alors que Ray Uiterwaal devenait CEO de Mechan Holding en 2014. Entreprise Agricole leur a parlé à propos de l’évolution et de l’avenir du secteur.

Le Mechan Holding est un grand groupe avec des départements dans les Pays-Bas et en Belgique. Comment les différentes marques se tiennent-elles les unes par rapport aux autres dans ces deux pays?
Benoit Strauven (BS): “En ce qui concerne Agco Group, la grande différence est bien entendu que Mechan Group importe également Fendt dans les Pays-Bas, ce que nous ne faisons pas avec Matermaco en Belgique. Après, nous avons la branche Kubota en Belgique, une branche qui n’est présente dans le groupe aux Pays-Bas. En plus de l’agriculture, Matermaco Group a aussi une branche dans l’industrie, avec des travaux de terrassement ainsi que les secteurs de la logistique, l’énergie et l’industrie minière avec exportation vers l’Afrique. Pour faire un bond vers l’avenir: bien sûr, l’intention est de faire la même chose dans les Pays-Bas qu’en Belgique. Il y a des activités qui doivent pouvoir être étendues vers le nord, notamment dans l’industrie.”

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Comment voit-on les choses de l’autre côté? Y’a-til des plans pour ajouter les marques représentées aux Pays
-Bas en Belgique également?
BS: “Ce ne sera jamais exactement la même chose, mais Bögballe est un bon exemple. La collaboration entre Bögballe et le Mechan Groep se passait bien. Au moment où l’on cherchait un nouvel importateur en Belgique, on avait vite opté pour nous. Il faut toutefois faire attention que chacun maintienne son identité. Il faut éviter d’avoir des vendeurs néerlandais en Belgique et l‘inverse.”
Ray Uiterwaal (RU): “On ne refuserait pas d’importer Fendt en Belgique! Il faut toutefois  être honnête, la relation entre Fendt et Van der Haeghe est excellente, de même que notre propre relation avec l’entreprise Van der Haeghe. Si Agco aurait envie de reloger Fendt, on admet que l’on aimerait beaucoup devenir le nouvel importateur en Belgique“.

Pourtant, des rumeurs circulent que vous êtes activement en train de négocier pour loger Fendt sous l’enseigne du Matermaco group. Fausses rumeurs, donc?
BS: “Il y  a plusieurs négociations en cours.  Nous sommes activement à la recherche de croissance, que ce soit de façon organique ou sous la forme d’acquisitions…”
RU: …mais soyons très clairs: Fendt ne fait pas partie de ces négociations!”

“Nous sommes activement à la recherche de croissance”, Benoit Strauven (Matermaco)

Les reprises représentent-elles une partie importante de la croissance?
BS: “La croissance est notre but, et nous avons élaboré un plan pour cela.  Une croissance organique est possible, mais pour faire de grands bonds, il faut en effet considérer les acquisitions. Plusieurs négociations sont en cours, et se trouvent à plusieurs stades. Il est difficile de spécifier, mais il y a une vraie ambition de grandir dans chaque branche et chaque région, peut-être bien en dehors du Benelux.”

Les marques de l’Agco Group représentent une partie importante des deux portefeuilles. De quelle façon êtes-vous impliqués dans le développement de nouveaux produits ou dans des reprises, comme Lely, récemment?
RU: “Bien sûr que nous sommes impliqués dans cela, mais Agco est une entreprise cotée en bourse. Ils sont donc obligés d’annoncer une reprise ou une modification structurelle. L’inconvénient est que tout le monde est au courant de la reprise. On ne peut agir de façon effective qu’avec l’autorisation des autorités compétentes. Ainsi, des négociations sont actuellement en cours à propos de l’avenir de Grubbenvorst, mais également à propos de la reprise du département fourrage de Lely. Bien entendu, nous faisons en sorte d’être à la hauteur de ce qui est dit, dans la mesure du possible en termes juridiques. Nous aimons être au courant de la direction que prennent les négociations. A propos de Lely: nous sommes le partenaire d’Agco, nous sommes donc prêts à représenter le programme greenline d’Agco en Belgique et aux Pays-Bas.”BS: “La relation avec Agco est tellement bonne que nous sommes en contact avec plusieurs services au sein de l’entreprise plusieurs fois par semaine. Nous sommes bien tenus au courant à propos de ce qui vit au sein de l’entreprise via ces canaux. Les contacts se passent en toute transparence.RU: “Le secteur est petit, nous ne sommes pas seulement en contact avec plusieurs personnes au sein de l’Agco Group, mais rencontrons aussi régulièrement des gens de Lely. Au final, le but est le même pour tout le monde: une croissance de la part de marché et une sécurisation de l’offre d’emploi. Nous sommes tous en train de négocier, mais je ne peut pas donner de réponse claire à propos d’une décision définitive ou de quand cette décision tombera.”

“Nous sommes déjà en train de parler de l’avenir avec nos concessionnaires”, Ray Uiterwaal (Mechan Holding)

Comment voyez-vous l’évolution de votre réseau de concessionnaires à l’avenir?
RU: “Nous sommes en pleine réorganisation du réseau de concessionnaires. Le fait qu’aucune rumeur ne circulait à ce sujet jusqu’à présent, donne une bonne idée à propos de nos méthodes. Nous sommes déjà en train de parler de l’avenir avec nos concessionnaires. Il ne s’agit pas d’une direction imposée par l’hiérarchie. Nous voulons parler à propos d’un nombre de facteurs. Nous avions déjà effectué une réorganisation aux Pays-Bas, il y a quelques années, où nous sommes passés de 160 à 100 concessionnaires. Suite aux reprises entre concessionnaires, les propriétaires/partenaires de contact ont encore diminués. Les grands deviennent plus grands parce que les petits sont repris par les grands. Nous n’imposons rien à nos concessionnaires, nous n’avons aucun chiffre sur papier déterminant le nombre de concessionnaires que nous voulons maintenir. Nous entrons en dialogue avec eux et nous voyons ensemble comment continuer. Ce qui est par contre important, c’est l’exclusivité de marque. Pour nous, un vendeur ne doit pas arriver chez l’agriculteur ou l’entrepreneur agricole avec trois brochures.”BS: “En effet, ce qu’il faut, c’est un focus et une échelle. (focus en schaal) Dans ce cadre, nous avons regardé ce qui serait le réseau concessionnaires idéal pour nous. Comme Ray l’indique, nous sommes en discussion avec nos concessionnaires pour voir où nous allons.  Ce qui est particulier est que les concessionnaires sont très ouverts, puisqu’eux aussi souhaitent y voir clair. Les concessionnaires veulent savoir où ils en sont avant d’investir dans des bâtiments et de l’infrastructure d’un côté, et dans du personnel et des formations de l’autre.”

Imposez-vous des exigences aux concessionnaires en termes de showroom ou d
‘équipement d’atelier? MA: “Certainement,
mais heureusement notre secteur est différent du secteur automobile…! Nous ne demandons pas l’impossible.  Le souhait que nous exprimons par rapport à nos concessionnaires est qu’ils aient un rayonnement comparable.   Nous parlons de quelques drapeaux, une plaque, etc. Il n’y a pas de discussion à ce sujet puisque nos concessionnaires sont fiers de montrer qu’ils sont concessionnaire officiel de la marque. Les investissements que nous demandons ne sont pas insurmontables.”
BS: “Les dealers n’expriment pas de frustrations à ce sujet. Ils désirent obtenir plus de clarté à propos de ce que nous attendons d’eux, et nous le leur fourniront.”

Comment voyez-vous l’avenir idéal en termes de tracteurs, de réseau et d’entreprise?
RU: “Idéalement, nous – sous les différents noms de marque – avons des produits attrayants qui sont tellement bons que nous n’avons pas besoin de convaincre les clients de les acheter. Si, en plus, nous soutenons cela avec un réseau de concessionnaires et un distributeur bien organisé qui soutient ses concessionnaires, nous obtenons une entreprise très stable qui représente le partenaire idéal tant pour notre client final que le fabricant. Cela nous permettrait de générer une bonne partie de croissance.”
BS: “Je voudrais ajouter que lorsqu’il est possible de créer un environnement pareil, on crée une entreprise qui attire les meilleurs du secteur.” Ainsi, nous pouvons offrir un trajet plus long et plus et plus intéressant par rapport à d’autres entreprises.”