Vu par Tom Van Looveren (Salesmanager Fendt & Amazone (HH))

C’est en 1999 que Tom Van Looveren entame plein d’enthousiasme sa carrière chez Hilaire Van der Haeghe. Pendant dix ans, il va déployer toute son énergie et sa passion pour promouvoir les qualités des produits Amazone et Claas. En 2008, il est nommé sales manager pour Fendt et Amazone en Belgique. Aujourd’hui, on peut dire qu’il a appris à connaître le marché et ses évolutions sur toutes leurs facettes. Nous sommes allés lui parler des défis et des évolutions techniques que notre secteur devrait bientôt connaître.

Bio : Tom Van Looveren

44 ans
Originaire du nord de la Campine, habite le pays de Waes
Formation : Génie rural KU-Leuven
Débute en 1999 comme product manager chez Hilaire Van der Haeghe à Wilrijk
Pendant ses loisirs, Tom s’adonne au jardinage et au vélo tout terrain.

Entreprise Agricole : Fendt et Amazone sont des marques premium toujours à la pointe de la technique. Cette « avance par la technique » est-elle la manière dont vous souhaitez continuer à vous différencier ?

TOM VAN LOOVEREN : « Wer Fendt fährt, führt », dit-on à Marktoberdorf. Nos clients choisissent délibérément ce qui se fait de mieux sur le marché. C’est pour cette raison que Fendt est bien décidé à conserver cette longueur d’avance sur ses concurrents. Et il en va de même d’Amazone. Année après année, ce sont ces marques qui remportent le plus de médailles au niveau international pour leurs nouveautés. Mais ce qui est plus important encore, c’est que toutes ces nouveautés primées ne tardent pas à équiper les véhicules de série. La pratique le prouve. AmaSelect, par exemple, équipe désormais de série presque tous les pulvérisateurs d’Amazone. Et le fait que, huit ans après sa conception, ce système continue à remporter des prix pour de nouvelles applications avancées comme AmaSelect Row, AmaSelect Spot et Amaselect CurveControl, montre évidemment que les ingénieurs d’Amazone font du bon boulot. Tous a un prix, mais la loi des nombres rend heureusement, tant chez Fendt que chez Amazone, toutes ces nouvelles technologies abordables. »

EA : Avec Fendt, vous gâtez vraiment les secteurs à la fois de l’agriculture, du transport et de la construction de routes. Cela fait plusieurs années déjà que la puissance moyenne d’un tracteur Fendt dépasse les 200 ch. Pourvoir desservir un large marché constitue-t-il un des atouts d’une marque comme Fendt ?

TVL : « Une petite remarque en ce qui concerne la puissance. Le nombre moyen de chevaux est resté très stable chez nous ces dernières années. Il était supérieur à 200 ch en 2010 déjà. On pourrait penser que les séries lourdes tirent cette moyenne vers le haut, mais cela est compensé. C’est ainsi que les séries 300 et 500 s’améliorent d’année en année. Et n’oubliez pas que nous sommes depuis des années déjà numéro un dans le segment des voies étroites avec notre série 200. Il est donc exact de dire que Fendt dessert un large segment du marché en Belgique. Mais nous sommes assez fiers de pouvoir disputer depuis de nombreuses années la finale de la Ligue des Champions au-delà de 200 ch. »

EA : La transmission Vario a été la poule aux oeufs d’or pour Fendt.  Le constatez-vous également en tant qu’importateur, ou d’autres éléments entrent-ils en lice ?

TVL : « La poule aux oeufs d’or, je ne pense pas. Mais il est vrai que le Vario constitue toujours le cœur de chaque Fendt. Depuis plus de 250.000 fois. Cela fait 25 ans, et ce fut donc une bonne décision de passer très rapidement à 100 % à cette transmission. Cependant, le souvenir des discussions animées avec nos concessionnaires quant au supplément de prix, à la durabilité et à la perte de puissance éventuelle m’est resté en mémoire. Cela dit, les ingénieurs de Fendt avaient raison. Au bout de 25 ans de Vario, nous pouvons dire que nous avons été un précurseur. Et que c’est un peu grâce à nous si tous les constructeurs de tracteurs qui se respectent proposent aujourd’hui une transmission Vario sur chacun de leurs modèles. Pendant que certains sont encore occupés à étoffer et à améliorer leur gamme Vario, Fendt est déjà passé à autre chose avec son Vario-Drive. Et c’est ainsi que la concurrence doit à nouveau se mettre en chasse. »

EA : Une marque premium, cela a un prix. À quoi une entreprise agricole ou un agriculteur doivent-ils prêter particulièrement attention lorsqu’ils comparent des tracteurs d’une même classe de puissance ?

TVL : « Les différences de prix entre les marques ne se sont certainement pas réduites ces dernières années. Mais l’expérience m’a appris que franchir le pas pour acheter un Fendt constitue l’étape la plus difficile. Évidemment, un Fendt nécessite un gros investissement, mais comment calculer le véritable prix horaire ? C’est ici qu’intervient la formule magique du ‘coût total de possession’. Dans le secteur automobile, le CTP est facile à chiffrer. Pour un Fendt, la valeur de revente élevée et la faible consommation constituent évidemment des atouts. Mais un certain nombre de facteurs propres à l’agriculture sont difficiles à évaluer. Notre système VarioGrip intégré, par exemple. Il est trop cher pour beaucoup, mais nous constatons que la demande augmente d’année en année. Reste que le rendement précis de ce système est quasiment impossible à chiffrer. Et si vous pouvez abattre plus de travail de façon plus économique et efficace par heure, un prix horaire plus élevé semble assez logique. Heureusement, beaucoup d’utilisateurs s’en sont rendu compte. Même si vous travaillez exclusivement pour des tiers, le système reste intéressant pour la plupart d’entre eux. »

EA : L’évolution en termes de robotisation, de télémétrie, de GPS, d’Isobus,… ne cesse de s’accélérer. Amazone a récemment repris Schmotzer Hacktechniek. Sommes-nous encore loin du moment où une parcelle de légumes ou de maïs sera binée automatiquement par un robot ?

TVL : « Le binage automatique existe déjà, des robots sont pour ainsi dire opérationnels. La seule question qui reste posée aujourd’hui, c’est de savoir à quel horizon cela sera abordable pour un déploiement à grande échelle. En attendant, de grandes marques comme Amazone investissent beaucoup dans le désherbage mécanique. La tendance est irréversible, car un certain nombre de substances vont être interdites à court terme. »

EA : Le Smart Farming implique aussi que les besoins en matière d’électronique et de logiciels augmentent de façon exponentielle. Comment faites-vous pour avoir une longueur d’avance ici ?

TVL : « Nous sommes toujours dans un secteur très traditionnel, où un achat est par exemple souvent conditionné par la cylindrée. Je remarque que les constructeurs ont consacré pendant des années leur énergie à mettre au point un moteur conforme aux normes d’émissions annoncées. On a énormément progressé sur ce plan, ce qui nous offre soudainement une grande latitude de développement pour utiliser les nouvelles technologies de façon créative.
Pour ce qui est de nos tracteurs, nous allons passer en 2020 d’un à trois terminaux Fendt dans notre cabine FendtONE. Ce sera chose faite d’ici quelques mois. Et quel est l’entrepreneur agricole qui ne souhaiterait pas pouvoir localiser l’ensemble de sa flotte sur son smartphone ? Ces tendances sont on ne peut plus logiques dans une société qui ne cesse de se numériser. Il est donc normal qu’elles touchent aussi le lieu de travail de nos chauffeurs.
Mais je pense aussi qu’un certain nombre de visionnaires vont endosser à bref délai un rôle très important dans notre secteur. On ne connaît peut-être pas encore l’Elon Musk du secteur, mais nous allons avoir besoin de lui pour faire face à l’avenir. De lui ou d’autres qui oseront sortir des sentiers battus, notamment en ce qui concerne le climat… »

EA : Est-il réellement envisageable que l’on puisse d’ici 5 ans commander en ligne son tracteur Fendt dans la version de son choix, contrat d’entretien inclus ? Le rôle de l’importateur ou le concessionnaire de la région où le tracteur est opérationnel serait alors de suivre en ligne les codes d’erreur s’affichant dans le tracteur.

TVL : « Le suivi en ligne est quelque chose qui ne devrait pas beaucoup tarder. Les applications télémétriques vont déjà très loin. Les conditions de garantie elles aussi sont de plus en plus associées à des journaux d’entretien et des codes d’erreur. Configurer des tracteurs en ligne, c’est déjà possible. Mais commander soi-même en ligne, je ne pense pas que ce soit pour tout de suite. Car la commande des machines nécessite un planning très sûr. Même si Fendt dispose de la ligne de production la plus flexible de tous les constructeurs de tracteurs, la continuité de la production ne peut pas être placée comme cela entre les mains des utilisateurs finaux. En tant qu’importateur, nous devons par exemple transmettre des plannings exacts en quantités et en modèles 15 mois à l’avance pour garantir un flux constant de production. Et je ne vois guère ce système évoluer à court terme. »

EA : L’importateur Hilaire Van der Haeghe est un poids lourd en Belgique. Comment peut-on encore évaluer la plus-value offerte par un importateur aujourd’hui ?

TVL : « Les fournisseurs doivent satisfaire année après année à un nombre croissant d’exigences. Il est donc logique que le nombre d’importateurs traditionnels en Belgique se réduise. Nous essayons de satisfaire le mieux possible à ces exigences, mais cela n’est possible que si vous vous concentrez sur une communication et êtes en mesure de réagir au quart de tour. En notre qualité d’importateur, nous assurons un bon planning et des garanties financières et organisons en outre tous les processus logiciels entre l’usine et nos concessionnaires. Vous ne pouvez concrétiser cela que si vous pouvez faire en sorte que vos concessionnaires restent motivés et continuent à communiquer loyalement avec nous. C’est parfois un exercice d’équilibre difficile et cela demande beaucoup de temps. Heureusement, nous remarquons que HHAgri et ses concessionnaires Fendt et Amazone ne cessent de renforcer leur position enviable le marché belge, aux dépens des structures de distribution propres à l’usine. Cela se voit d’ailleurs à l’indice de satisfaction des concessionnaires. Nous offrons donc une plus-value raisonnée tant à nos concessionnaires qu’à nos fournisseurs. »

EA : Une marque premium nécessite des dealers premium. Et des constructeurs comme Fendt et Amazone souhaitent également renforcer la productivité des concessionnaires et en améliorer la professionnalisation. Cela nécessitera-t-il à court terme un refaçonnage du paysage des concessionnaires ?

TVL : « Cela ne fait aucun doute. Si nous regardons autour de nous, nous nous rendons compte que le concessionnaire belge moyen est beaucoup plus petit qu’un concessionnaire européen moyen. Je pense aussi que la Belgique est le seul pays d’Europe où de petites concessions viennent de temps en temps s’ajouter au réseau. On pourrait dire qu’il s’agit de concessions opportunistes. Elles réussissent à vendre quelques tracteurs sans le moindre investissement mais ne tardent généralement pas à se rendre compte qu’elles sont incapables d’offrir le service promis. Personne n’aime payer pour un mauvais service.
Il est dès lors logique que nous mettions la pression en tant qu’importateur. Une marque premium exige un service premium, et seul un réseau de concessionnaires professionnels est en mesure de l’offrir. Nous exigeons donc de plus en plus de nos concessionnaires, afin que la qualité de leur service s’améliore. En même temps, nous veillons à ce que leur viabilité reste garantie. Une entreprise qui ne vend qu’un ou deux nouveaux tracteurs ne peut évidemment jamais garantir le même service qu’une entreprise qui réalise régulièrement de nouvelles ventes. Et nous allons devoir tirer les conséquences de cette tendance en Belgique aussi. »

EA : Ces dernières années, Fendt a lourdement investi pour devenir un full-liner. Est-ce le seul choix judicieux pour pouvoir continuer à évoluer en tête de peloton à l’avenir ?

TVL : « Absolument. Pour renforcer votre réseau de marque premium, il faut faire en sorte que votre marque soit la marque principale proposée par chacun de vos concessionnaires. C’est donc en toute logique qu’AGCO a choisi d’orienter sans tarder Fendt vers une full line complète. Cela lui permet d’exiger l’exclusivité, tout en garantissant la rentabilité de leurs concessions à long terme. ».

 

 

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