Ceux qui se rendent vers Hulst (Pays-Bas) depuis la Belgique et entre dans Kapellebrug juste après la frontière ont vite compris que Warrens est un distributeur JCB full liner. La gamme complète JCB est exposée à l’entreprise Warrens BV, qui a également une branche de mécanisation et de construction. Freddy produit et développe aussi la planteuse d’oignions Delta depuis 1999.
Freddy Warrens (47) est un ingénieur dans la construction d’outils agricoles et le fils de Willy Warrens. C’est le père Warrens qui a posé la fondation pour l’entreprise en se mettant, il y a 54 ans, aux réparations pour une entreprise proche de Kapellebrug spécialisée dans le lin. Willy Warrens devenait distributeur Steyr et se lançait dans l’achat et la revente de jeunes occasions. Warrens senior proposait également la construction de camions de marche, de remorques pour camions et de caisses à engrais chimique montables pour entre autres les bineuses Kongskilde et répartiteurs de lisier . La réputation de Freddy Warrens s’est surtout faite grâce à sa planteuse d’oignons Delta ses dernières décennies.
Entreprise Agricole : Pourquoi une branche à part pour les outils à côté de vos activités de distributeur JCB ?
Freddy Warrens : “La construction de machines a toujours été notre passion. Mon père a construit la première arracheuse de betteraves automotrice à 6 rangs en collaboration avec Heijens, pendant les années 70, et nous avons toujours produit des machines depuis. Au début, on travaillait pour des tiers. Je n’ai donc connu que cela. Depuis 2012, nous disposons d’un grand atelier avec tous les appareils nécessaires comme des presses et perceuses fraiseuses, cintreuses et cisailles modernes.”
LW: Pourquoi des planteuses d’oignons ?
FW : “Honnêtement, ce que j’aime le plus c’est de faire ce que les autres ne font pas. Nous avons produit des planteuses pour des tiers, comme Cebeco, par le passé. Au fil des années, je suis entré en contact avec des entreprises qui vendaient des bulbilles à travers le monde mais ne disposaient pas de planteuses adaptées. Faisant appel à notre expérience venant de la fabrication de composantes pour entre autres Rabewerk, Kongskilde et Kverneland et surtout de notre écoute pour les cultivateurs de grandes cultures et les entrepreneurs de travaux agricoles, j’ai alors développé une planteuse bien particulière – c’est du moins ce que dit la concurrence.
Grâce à notre organisation modeste et flexible et notre expérience dans le travail du métal, la planteuse Delta était un succès chez les cultivateurs spécialisés. Notre planteuse assurait plus de capacité d’arrachage et moins de pertes lors de la pulvérisation. Sa profondeur de plantation stable, sa répartition régulière, sa simplicité et ses frais d’entretien réduits et donc sa faible dépréciation se sont traduits dans des ventes dans le Benelux, en Pologne, en Angleterre, au Portugal, en Scandinavie, en Tchéquie, en Suède, en Chine et en Russie.”
“Ce que j’aime le plus c’est de faire ce que les autres ne font pas.”
EA : Comment se fait-on une réputation dans un marché tellement spécialisé ?
FW : “C’est un petit monde : les gens qui utilisent des planteuses à oignons se connaissent. Ils rencontrent les mêmes problèmes et arrivent donc naturellement chez nous. Les oignons se plantent partout dans le monde. Il faut donc être très à l’écoute des clients potentiels car les machines doivent pouvoir fonctionner dans tout type de sols et de conditions climatiques. Il est donc important d’être ouvert aux souhaits des clients, et le concept de base doit en tenir compte. Notre grande force est que nous avons nous-mêmes développés les machines et que nous les produisons nous-mêmes. Nous savons donc très bien de quoi nous parlons. Je ne m’en fais pas si je dois me rendre en Russie ou à un salon de mécanisation spécialisé à l’étranger, au contraire : ça me donne un boost supplémentaire.”
EA : Du point de vue de la distance et de la barrière linguistique, les ventes dans les pays européens semblent logiques. Mais comment atteignez-vous des clients en Russie, par exemple ?
FW : “La vente de notre planteuse à une entreprise de culture de grands cultures de 53.000ha à Ipatovo nous a pris deux années.
Un journal local de notre région avait annoncé, dans un article, que je désirais faire des affaires en Russie. Sur cela, j’ai reçu un mail de quelqu’un qui m’offrait ses services de traductrice. A un certain moment, on m’a appelé depuis la Russie en m’annonçant qu’un client potentiel serait chez moi dans trois jours. Cette personne ne parlait que le Russe. J’ai donc contacté l’interprète et lui ai tout expliqué à propos des oignons de plant et ma machine. Nous sommes arrivés à un accord où il fallait, bien entendu, régler la planteuse Delta pour le travail sur les énormes lits et le sol russe argileux et lourd. Le transport de Kapellebrug jusqu’à la destination a pris dix-huit jours, et je me suis rendu sur place afin de démarrer la machine. C’est là que j’ai également appris qu’il est possible de planter des oignons très tôt sur l’année avec notre machine, même lorsqu’il gèle.”
EA : Qu’est-ce qui rend cette planteuse si unique ?
“Vu que le châssis est placé vers l’arrière, la pression sur la machine demeure optimale. Mais le plus important, c’est que la table vibrante à entraînement hydraulique forme un ensemble ce qui fait que les oignons sont bien répartis sur tous les rangs. L’intensité de vibration de la table est réglable. Au-dessus de la table, on a placé une grande caisse en forme d’entonnoir. La forme de la caisse assure un répartition de pression égale vers le bas. Les valves réglables au-dessus du élément de plantation sont également particuliers. Elles permettent de planter plus d’oignons dans un rangs que dans un autre. Les rangs extérieurs profitent de plus d’exposition au soleil et de place et le rendement est donc augmenté.”
EA : Est-ce plus risqué de développer une machine pour un marché spécifique que d’en développer une que l’on peut construire en série ?
“Développer une machine pour un secteur niche demande énormément de temps et d’énergie et donc beaucoup d’argent. Le succès vient en partie du bouche à oreille. Le revers de la médaille est qu’on ne vous accorde aucun faux pas.
Je ne fait pas de publicité, on parle de nos machines partout dans le monde et j’assure moi-même la vente parce que j’aime cela, j’aime le contact avec les gens. Le marché de l’oignon reste toutefois un marché volatile et fortement dépendant des conditions météorologiques, ce qui s’exprime dans les chiffres de production variables.”
EA : Comment tiens-tu tes machines à jour ?
FW : “J’ai habité et travaillé en Afrique du Sud pendant un an et j’y ai appris à développer une machine qui, à la base, peut être utilisée par tout le monde. J’essaie de rendre les machines le plus simple possible afin d’obtenir un produit utilisable partout dans le monde. Si toutefois on demande plus de high tech et d’électronique, comme un système de détection de rangs et une coupure de rangs via caméras, c’est également possible. Les problèmes surviennent lorsque quelque chose se casse. Dans ces cas-là, je ne peut pas aider mes clients via le téléphone et la machine ne peut pas être réparée au champ. Il faut alors attendre la pièce électronique, livrable en Europe mais beaucoup plus difficile à trouver en Russie et en Chine.
On peut équiper un outil de toutes les astuces qu’on veut, mais il faut se demander si elle rapporte encore de l’argent dans ces cas-là. Cela ne veut toutefois pas dire que je suis contre les innovations. Ce n’est pas difficile de construire une bonne machine, tant qu’on écoute bien ses clients. Et voilà exactement l’une de mes activités principales.”
“Ce n’est pas compliqué de faire une bonne machine si on écoute bien ses clients.”
EA : Est-ce qu’il est facile de combiner la conception et la construction d’outils avec le rôle de distributeur JCB ?
FW : “Nous avons reçu le titre de distributeur JCB pour le sud des Pays-Bas et le nord de la Belgique il y a plus de 20 ans. Aujourd’hui, nous avons établi une réputation en ce qui concerne cette activité. Pour moi, c’est une très bonne combinaison. Nous sommes des passionnés de technique et toute la gamme JCB est équipée de technique avancée. JCB offre une large gamme, ce qui fait que nous avons des entrepreneurs de travaux agricoles mais aussi des cultivateurs de grands champs et des éleveurs laitiers parmi nos clients. De par notre emplacement, le port d’Anvers devient de plus en plus important pour nous. Honnêtement, le secteur agricole connaît de plus en plus de difficultés. Cela ne veut cependant pas dire que nous allons oublier l’agriculture. Tout ce qui est inventé pour le secteur agricole y est essayé et si ça marche, on le présente à l’industrie.”
EA : Votre entreprise se trouve près de l’ancienne frontière. Est-ce que cela donnait beaucoup de trafic par le passé ?
“Vu que notre entreprise se trouve à la N60 entre Hulst et Sint-Niklaas, nous recevions beaucoup de voisins du sud les dimanche à Hulst. Tous les magasins, le géant de meubles Morres compris, étaient ouverts. Mon père avait bien compris cela et avait toujours un grand assortiment de matériel de seconde main, acheté au nord du pays, en stock. Les agriculteurs belges en quête d’un salon ou d’une chambre à coucher chez Morres passaient chez nous et s’arrêtaient souvent pour voir si on n’avait pas une machine de seconde main qui leur convenait. Souvent, on décidait de délayer l’achat de nouveaux meubles pour acheter une machine d’occasion ou neuve.”
