Bouleversement des canaux de distribution et du secteur, sur fond de crise du marché

Seize associations de concessionnaires nationaux se sont réunies, à l’occasion de la 63e édition du congrès annuel CLIMMAR organisé à Venise (Italie) du 20 au 23 octobre, pour discuter de l’avenir de leur activité de distribution de machines agricoles. Le secteur est en effet confronté à des défis de taille, à savoir des conditions de marché difficiles, des réorganisations incessantes des canaux de distribution et les prochaines réglementations RMI en Europe.

Le 63e congrès était organisé par l’association italienne, l’UNACMA. Au total, 70 participants, comprenant des délégués de concessionnaires de toute l’Europe ainsi que divers orateurs, ont partagé leurs conclusions et leurs inquiétudes à propos de leurs marchés nationaux respectifs. Le congrès accueillait par ailleurs un représentant spécial : le délégué de la China Agricultural Machinery Distribution Association (CAMDA), qui a participé au congrès à Venise, en préparation d’une éventuelle adhésion à CLIMMAR.

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La faiblesse des cours des matières premières perturbe les canaux de distribution

La faiblesse des prix de matières premières telles que le lait, la viande et les produits arables ont réduit et réduisent toujours les revenus des agriculteurs à travers l’Europe, ce qui pèse sur la demande de nouveaux tracteurs et machines agricoles. L’association britannique BAGMA observe la fin des activités des concessionnaires Agco et New Holland tandis que d’autres redoublent d’efforts dans les machines horticoles et d’exploitation des sols. Outre-Manche, on ne compte plus que 25 concessionnaires John Deere (contre 40 précédemment) et 11 concessionnaires Claas disposant de 22 succursales, détenues en partie par Claas. L’ensemble du marché des machines agricoles a chuté de 20 %. La dépréciation de la livre sterling ouvre des perspectives d’exportation de machines d’occasion. De son côté, l’association française SEDIMA constate une hausse des concessionnaires privés. Les concessionnaires agricoles ne se développent plus au niveau régional mais au niveau national. Et de nouvelles entreprises mettent en place de nouveaux canaux de distribution. Exemple : le Groupe Dubreuil, actif dans la concession automobile, la distribution pétrolière et le transport aérien, a racheté plusieurs concessions prospères de Case IH et New Holland et détient à présent 23 succursales. En Italie comme en Suède, certains fabricants de tracteurs et de machines agricoles se sont lancés dans la vente directe. En Italie, plusieurs fabricants (comme MaterMacc et Goldoni) sont détenus désormais par des fabricants chinois. Un des plus grands,  New Holland, est sorti de cette activité, mais d’autres marques se sont engouffrées dans la brèche.  De nouveaux modèles de distribution à l’échelle européenne commencent à faire leurs preuves.

Malgré une nouvelle stabilisation des conditions du marché, l’association danoise Dansk Maskinhandlerforening s’inquiète du bouleversement des activités de concessionnaire. Plusieurs marques, notamment Agco, Claas, John Deere et Väderstad, réorganisent leurs canaux de distribution à la fois drastiquement et rapidement. Un tiers des concessionnaires Agoc a été rayé de la carte et LMB Danmark A/S est devenu l’importateur de Claas. Le plus frappant est la nouvelle stratégie de John Deere, qui transfèrera dans les six mois l’ensemble des activités d’importation et de concession à Semler Gruppen, l’importateur de Volkswagen Group.

Les grands pays comme les petits marchés souffrent de conditions de marché très difficiles. La fédération belge fait état d’une chute de 15 %. Et au Luxembourg, les ventes sont également en net recul. Les ventes de tracteurs sont passées de 229 en 2013 à 124 en 2016 (à fin octobre). Les ventes de moissonneuses-batteuses sont passées de 12 (2013) à 4 et celles des récolteuses-hacheuses de 12 (2013) à 2 unités en 2016 (à ce jour). Les importations grises de nouveaux tracteurs et machines sont sources de problèmes croissants dans la plupart des pays européens. L’association autrichienne ARGE indique une chute d’un tiers des immatriculations de tracteurs en 2016 (à ce jour). Plus inquiétant encore : le bénéfice brut moyen des concessionnaires n’est plus que de 1,9 %. Une proportion saisissante (34 %) de concessionnaires accuse des pertes d’exploitation.

Conférence de presse sur la satisfaction des concessionnaires en Europe

Durant sa conférence de presse annuelle, qui se tiendra cette fois lors du salon EIMA à Bologne du 9 au 13 novembre, CLIMMAR expliquera plus en détail les conditions de marché ainsi que l’évolution des stratégies de distribution esquissées ci-dessus. Elle abordera également d’autres thèmes comme le lobbying en cours à propos des Informations sur la réparation et l’entretien (Repair and Maintenance Information – RMI) qui sont inscrites dans la réglementation de l’UE 167/13 ou encore les résultats de l’indice annuel de satisfaction des concessionnaires. Quelque 1 205 concessionnaires de neuf pays ont participé à cette enquête annuelle centrée sur les relations des concessionnaires avec les fabricants de tracteurs. Ce questionnaire passe en revue des aspects aussi cruciaux que l’image de marque, le service après-vente et la garantie, les conditions de paiement, la protection contre le vol et la contribution à la rentabilité. En moyenne, l’indice de satisfaction global a augmenté légèrement, passant de 12,4 en 2015 à 12,6 en 2016. Par rapport à 2015, trois marques de tracteur supplémentaires ont été évaluées, ce qui porte le total à 11 marques.