En 2012, Pöttinger a fondé une filiale puisque l’entreprise Gaspart de Asse arrêtait ses activités d’importateur. La part de marché de Pöttinger en Belgique est en augmentation, et ce malgré les circonstances difficiles. Une bonne raison de parler avec Dominique Emond, en charge du marketing pour Pöttinger Belgique.
La vente de machines subit-elle de la pression à cause du malaise dans le secteur agricole?
“Suite aux prix bas pour les matières premières comme le lait, la viande et les produits du champ, la demande de nouveaux tracteurs et de machines est en nette recrudescence au niveau européen. En Belgique, le marché de la machinerie a connu une baisse de 15 à 20% en 2016. Malgré les circonstances difficiles, nous avons pu clôturer notre quatrième année comptable avec succès en juillet dernier. Notre chiffre d’affaires a augmenté de 15% par rapport à 2015. Une augmentation en partie due au nouveaux distributeurs Pöttinger qui se sont joints à nous et à l’introduction de nouveaux produits. Vu qu’il n’y a plus de lien avec les tracteurs Deutz-Fahr, les portes de nos produits sont de plus en plus ouvertes chez les grands distributeurs. De plus, nous avons renforcé notre équipe en attirant John De Guytenaer, qui travaillera surtout dans le secteur du paysage Flamand.”
Quel est le rapport entre les gammes de travail au sol et de nourriture?
“Les machines pour le travail du fourrage représentent 65% de notre chiffre d’affaires. Le travail au sol et la technique de semis suit, avec 35%, mais le segment est en augmentation. Nous obtenons de très bons résultats avec nos autochargeuses, où nous avons une part de marché de 45 à 50%.
Notre gamme d’autochargeuses se compose de produits bien routinés. Pöttinger construit des autochargeuses depuis 1963 et a toujours continué d’investir dans le développement de ce produit pour entrepreneurs agricoles. Pöttinger ne doit pas se fixer sur d’autres projets coûteux comme la mise à jour permanente d’ensileuses.“
Nous voulons être la marque de référence en termes d’outils après le tracteur.
Vous avez travaillé chez un importateur classique avant. En ce moment, vous êtes actif pour une filiale d’usine. Quelle est la plus grande différence?
“Le contact avec l’usine est beaucoup plus direct, même pour les distributeurs. Que ceci soit possible à tout à voir avec la technologie d’information actuelle qui assure que les distributeurs Pöttinger peuvent s’identifier directement au siège de Grieskirchen (Autriche) grâce à des connections en ligne, par exemple pour la commande de parties. En principe, les distributeurs peuvent travailler sans nous, mais les machines deviennent de plus en plus complexes, surtout en termes de systèmes hydrauliques et électroniques. Les distributeurs ont également de plus en plus besoin d’un bon soutien technique pour les machines de haute technologie. En plus de leur contacts à l’usine, ces derniers peuvent également compter sur notre soutien permanent.
Un distributeur est le point de contact des clients. Ce dernier à repris le rôle de l’ancien importateur de sa région, et assure la valeur ajoutée dont l’ancien importateur s’occupait.
Le fabricant n’a pas de feeling avec le marché, et c’est cela que nous faisons. Il s’agit possiblement de la partie la plus ardue de mon travail, de traduire cela vers l’Autriche. Un importateur peut parfois se montrer plus compréhensif.
Nous faisons en sorte que nos importateurs peuvent grandir en leur donnant plus d’information et plus de responsabilités. C’était possiblement le plus grand problème par le passé. Beaucoup d’importateurs pensaient trop à la récolte et pas assez à la semis. Bien entendu, nous nous attendons à de la loyauté. Pas en exigeant l’exclusivité, mais par de bonnes relations professionnelles et en essayant de donner une place à chaque distributeur. Nous voulons être la marque de référence en termes d’outils après le tracteur.”
Il y a peu, CNH Industrial, qui comprend Case IH et New Holland, a annoncé la reprise de Kongskilde Industries. Quelle est votre réaction?
“Chez Pöttinger, cela ne nous effraye pas. Nous pensons qu’il y a toujours de la place pour des entreprises familiales comme Pöttinger, le genre d’entreprises qui maintiennent un contact avec les utilisateurs. Ces dernières décennies, Pöttinger a investi dans le développement de nouveaux outils pour le fourrage et le travail au sol. Nous construisons non seulement des machines fiables, mais surtout des outils adaptés aux souhaits spécifiques du client final. Je suis d’avis qu’il y aura toujours de la place pour les spécialistes. Nos clients souhaitent des outils bien pensés et au bon fonctionnement, adaptés à leur circonstances de travail. Et seul un spécialiste comme Pöttinger peut réaliser cela. Un full liner est souvent un généraliste et pense trop en termes d’assemblage. De plus, il veut gagner beaucoup d’argent sur un court terme, et c’est là que ça coince. Des machines de travail au sol et du fourrage ne fonctionnent bien que lorsqu’elles sont adaptées aux circonstances de travail locales. Le développement et la production d’outils est donc un peu plus cher et demande plus d’expérience sur le terrain et d’expérience agronomique, donnant une marge plus petite. Je suis également convaincu qu’un entrepreneur agricole n’achètera jamais de machines professionnelle uniquement pour sa couleur.”
Pouvons-nous nous attendre à une suite à la presse à balles rondes Impress sous la forme d’une presse à grandes balles?
“Pas pour l’instant! Le marché est trop petit pour un investissement pareil. De plus, il y a déjà assez de joueurs de renommée sur le marché. La presse à balles rondes Impress est arrivée sur la demande des grands distributeurs Pöttinger en Allemagne, en France et en Grande Bretagne. Des pays où la presse à balles à balles rondes à une importante position dans le marché et où agriculteurs et entrepreneurs agricoles ont beaucoup d’expérience avec le traitement et le stockage des balles rondes.
Pour les fans de Pöttinger, je voudrais annoncer que deux modèles de la présérie Impress seront misés pour l’ensilage de fourrage, de paille et de foin en Belgique d’ici 2017.
Bio: Dominique Emond
Dominique Emond s’engage pour Pöttinger Belgique, filiale de la maison autrichienne Pöttinger Landtechnik, depuis 2012. Avant cela, il avait déjà acquis beaucoup d’expérience Pöttinger chez l’importateur Gaspart. En tant que contact pour la Wallonie, il y a défendu les couleurs de la marque pendant presque 20 ans. Dominique assure non seulement le marketing de Pöttinger Belgique, mais s’occupe également de la vente. John De Guytenaer et Danny De Boeck l’assistent dans ce travail. Danny De Boeck se spécialise surtout dans le service après-vente.
Texte et images: Jan Ebinger
